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Un club de handball a besoin d’une billetterie qui gère une saison entière dans une salle : abonnements, billets de match, places partenaires, offres CSE, vente au guichet et en ligne sur une même jauge, et des données pour faire revenir les spectateurs. Les clubs qui ont modernisé leur billetterie en tirent des résultats concrets : jusqu’à +45 % de chiffre d’affaires billetterie en une saison et des matchs à guichets fermés.
Les besoins propres à un club de handball
Le handball se joue en salle, devant un public souvent jeune et familial. Les capacités sont plus petites qu’un stade de football, mais chaque place compte. Une billetterie de handball doit donc :
Vendre une saison entière : abonnements, réabonnement à la même place, billets match par match.
Gérer une salle numérotée, avec ses tribunes, ses places VIP et parfois des tribunes supplémentaires ouvertes pour les grandes affiches.
Servir les partenaires, qui reçoivent des places à chaque match et doivent pouvoir les utiliser simplement.
Toucher les comités d’entreprise (CSE), avec des tarifs dédiés.
Faire cohabiter le guichet et la vente en ligne, sans vendre deux fois la même place.
Vendre à la dernière minute : beaucoup de spectateurs se décident dans les jours qui précèdent le match.
1. Passer la vente en ligne avant le guichet
Avant de changer de billetterie, Istres Provence Handball vendait « près de la moitié des billets au guichet, sur des rouleaux imprimés à l’avance ». Les supporters se décidaient au dernier moment, « sans visibilité possible sur l’affluence ».
Un parcours d’achat simple sur mobile change la donne. À l’US Créteil Handball, plus de 8 visiteurs sur 10 vont au bout de leur commande, et environ 70 % du chiffre d’affaires billetterie se fait en ligne. Istres a enregistré +30 % de commandes en ligne et des matchs complets, pour la première fois depuis trois ans.
Le guichet ne disparaît pas pour autant : un poste de vente sur place relié à la billetterie vend dans la même jauge que le site.
À retenir : les supporters de handball achètent beaucoup en fin de semaine. À Créteil, surtout le vendredi entre 16 h et 20 h ; à Massy, le vendredi entre 18 h et 20 h, avec un second pic vers midi. C’est le bon moment pour envoyer ses relances.
2. Fidéliser avec les abonnements
Les abonnés remplissent la salle à chaque match. Pour les garder d’une saison à l’autre :
Le réabonnement à la même place, pour que l’abonné retrouve son siège sans effort.
La carte d’abonné, physique ou dans le téléphone, plutôt qu’un billet par match.
Le paiement en plusieurs fois : l’US Créteil Handball a validé le paiement en trois fois sans frais pour les abonnements de la saison suivante.
La fidélité se mesure aussi chez les non-abonnés : à Massy, 60 % des spectateurs sont venus à plusieurs matchs dans la saison ; à Créteil, 55 % des supporters reviennent d’un match à l’autre. Ce sont les premiers à qui proposer un abonnement.
3. Gérer les partenaires et les CSE sans tableur
Les places partenaires sont souvent le point noir. À Istres, elles étaient « impossibles à suivre, sans savoir si elles étaient réellement utilisées ».
La solution : un lien de vente privé par match ou par partenaire (un Secret Shop), qui permet de réserver un quota de places et de voir lesquelles sont utilisées. L’US Créteil Handball utilise le même principe pour les CSE : un lien unique, des ventes tracées.
Au Fenix Toulouse Handball, les invitations étaient auparavant « envoyées à la main, parfois par centaines pour un seul match ». Elles passent désormais par la billetterie.
4. Augmenter le revenu par spectateur
Remplir la salle ne suffit pas, il faut aussi augmenter ce que rapporte chaque soir de match :
Les ventes additionnelles : boissons, restauration, merchandising, proposés dès l’achat du billet.
Les offres VIP : Massy Essonne Handball distingue clairement le grand public et les soirées VIP, avec des offres adaptées pour les partenaires.
De nouvelles catégories de places : le Fenix a créé des catégories tarifaires « aux extrémités de la tribune latérale et dans le virage ».
Des tribunes supplémentaires pour les grandes affiches, comme la venue du PSG à Créteil.
Résultat à Massy : +45 % de chiffre d’affaires billetterie en une saison, tout en gardant des prix accessibles. « On est en banlieue parisienne, nos prix doivent rester accessibles. On ne veut pas perdre notre public », explique Thomas Lefebvre, directeur général du MEHB.
Au Fenix, les ventes et le chiffre d’affaires ont progressé malgré une saison plus courte, sans deuxième tour de Coupe d’Europe.
5. Connaître ses supporters
Une billetterie reliée à un CRM transforme chaque achat en contact. Le Fenix a gagné +50 % de comptes clients en une saison, porté notamment par les transferts de billets entre supporters : chaque personne qui reçoit un billet devient un contact connu. Massy a gagné +43 % de contacts dans sa base.
Avec ces données, le club peut créer des segments (abonnés de la saison prochaine, supporters ayant dépensé plus de 100 €, inactifs) et leur envoyer des e-mails ou des SMS ciblés.
Ce qu’en disent les clubs
« Les innovations proposées par Tickie sur la gamification et l’amélioration du parcours d’achat nous ont convaincus pour assurer la billetterie de notre club professionnel de 1ère division. »
Anthony Gravinese, responsable billetterie, Istres Provence Handball
« La gestion des matchs est simple et tout va vite. On a tout ce qu’il faut pour faire tourner la billetterie. »
Thomas Lefebvre, directeur général, Massy Essonne Handball
Questions fréquentes
Quelle billetterie choisir pour un club de handball ?
Une billetterie pensée pour les clubs sportifs, qui gère les abonnements, le placement numéroté, les quotas partenaires, la vente au guichet sur la même jauge et un CRM. Pour comparer les solutions, consultez notre guide Comment choisir son logiciel de billetterie en ligne.
Peut-on garder ses scanners et son guichet en changeant de billetterie ?
Oui, c’est possible. Istres Provence Handball a changé de billetterie en conservant ses scanners existants, sans nouvel investissement matériel.
Comment remplir sa salle quand les spectateurs achètent au dernier moment ?
En facilitant l’achat sur mobile, en relançant les spectateurs au bon moment (souvent le vendredi en fin de journée) et en suivant les ventes en temps réel pour adapter sa communication.
Comment gérer les places des partenaires ?
Avec un quota de places réservé à chaque partenaire, distribué par un lien privé. Le club voit quelles places sont utilisées et peut relancer les partenaires qui ne viennent pas.
Tickie, la billetterie des clubs de handball
US Créteil Handball, Istres Provence Handball, Fenix Toulouse Handball, Massy Essonne Handball : de la Starligue à la Proligue, des clubs de handball remplissent leur salle avec Tickie.
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